📕 Un livre sur la vente publié en 1947 peut-il encore nous apprendre quelque chose en 2026 ?

📕 Un livre sur la vente publié en 1947 peut-il encore nous apprendre quelque chose en 2026 ?

J’ai replongé dans De l’échec au succès dans la vente de Frank Bettger.

Et ce n’est probablement pas un hasard si on y retrouve beaucoup de principes chers à Dale Carnegie, auteur de Comment se faire des amis.

Bettger avait assisté aux cours de Carnegie et ce dernier l’encouragea d’ailleurs à partager son expérience dans un livre.

Certaines anecdotes ont pris quelques rides. 😄 Mais les principes ?

Étonnamment actuels. Voici 10 règles de Bettger qui fonctionnent encore près de 80 ans plus tard.

1️⃣ Agissez avec enthousiasme. N’attendez pas d’être motivé pour agir. L’action peut aussi créer la motivation.

2️⃣ Mesurez votre activité, pas seulement vos résultats. Combien de contacts ? Combien de rendez-vous ? Combien de suivis ? Le chiffre d’affaires est souvent la conséquence retardée de ces comportements.

3️⃣ Voyez davantage de personnes. Bettger avait découvert une équation assez peu glamour : pas de contacts → pas d’opportunités → pas de ventes.

4️⃣ Arrêtez de réciter. Posez des questions. Une bonne question fait souvent avancer davantage la vente que trois excellents arguments.

5️⃣ Cherchez la vraie raison. La première réponse du client n’est pas toujours sa véritable motivation. « Pourquoi est-ce important pour vous ? » peut changer toute la conversation.

6️⃣ Écoutez. Vraiment. Pas pour préparer votre prochaine réponse. Pour comprendre. 👉 Difficile ici de ne pas penser à Carnegie : « Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes. »

7️⃣ Parlez de ce qui intéresse le client. Votre produit vous passionne ? Tant mieux. Mais le client est surtout passionné par ce que ce produit va changer pour lui. Encore Carnegie : « Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse. »

8️⃣ Construisez la confiance avant de chercher à convaincre. Expertise, préparation, preuves, références, compréhension du contexte… La confiance réduit le besoin de persuasion.

9️⃣ Sachez quand arrêter de poursuivre. Toutes les opportunités ne méritent pas le même investissement. Bettger mesurait son activité pour identifier où son temps produisait réellement des résultats.

🔟 Et à un moment… demandez. Demandez le rendez-vous. Demandez l’engagement. Demandez la décision. Demandez la recommandation.

Parce qu’on peut avoir une conversation commerciale absolument formidable… …et repartir sans avoir rien demandé. 😉

Ce qui me frappe chez Bettger et Carnegie, c’est qu’ils nous ramènent finalement au même principe :

S’intéresser avant d’essayer d’être intéressant. Et appliqué à la vente :

Arrêter de vouloir vendre. Commencer par comprendre. Puis aider le client à acheter.

Les outils commerciaux ont énormément changé depuis les années 40. CRM. IA. Social Selling. Automatisation. Data… Mais l’être humain derrière la décision d’achat ? Peut-être beaucoup moins.

👉 Laquelle de ces 10 règles mériterait, selon vous, d’être remise au centre des formations commerciales ?