Et si on cherchait aussi ce qui bloque ?

Et si on cherchait aussi ce qui bloque ?

En formation de vente, on apprend très vite à poser des questions.

Beaucoup de questions. 😅 « Qu’est-ce qui est important pour vous ? » « Quels sont vos besoins ? » « Qu’attendez-vous de cette solution ? » « Quels seraient les bénéfices pour vous ? »

Et c’est très bien.

On découvre les besoins, puis on relie les caractéristiques et les avantages de notre solution aux bénéfices recherchés par le client.

Le fameux CAB : Caractéristiques → Avantages → Bénéfices.

Mais il manque généralement une autre catégorie de questions.

👉 Celles qui cherchent non pas pourquoi le client pourrait acheter… mais pourquoi il pourrait NE PAS acheter.

Jordan Belfort insiste beaucoup sur ce point dans son livre "Vendre".

Pour qu’un client avance, il ne suffit pas qu’il voie de la valeur dans la solution.

Il faut aussi réduire les frictions qui pourraient l’arrêter.

Parce qu’un client peut parfaitement penser : ✅ « C’est exactement ce qu’il me faut. »

…et ajouter 12 secondes plus tard :

❌ « Oui, mais… » ❌ « Je dois réfléchir. » ❌ « Je dois en parler à… » ❌ « Je ne suis pas certain que… »

Le besoin est là. Le bénéfice aussi.

Mais le frein à main est toujours tiré. 🅿️

D’où l’intérêt de poser aussi des questions comme : « Qu’est-ce qui pourrait vous faire hésiter ? » « Qu’est-ce qui pourrait vous empêcher d’avancer ? » « Qu’est-ce qui devrait vous rassurer avant de prendre une décision ? » « Qui d’autre devra être à l’aise avec cette décision ? » « Qu’est-ce qui vous ferait dire : bonne idée… mais pas maintenant ? »

L’objectif n’est évidemment pas de créer des objections auxquelles le client n’avait même pas pensé. 😬

C’est de faire émerger les frictions qui existent déjà.

Et surtout de construire les trois niveaux de confiance dont parle Belfort :

👉 confiance dans le commercial 👉 confiance dans la solution 👉 confiance dans l’entreprise / la marque

Finalement, un bon entretien de vente devrait permettre de répondre à deux questions : 1. Qu’est-ce qui donnerait envie à ce client d’avancer ? ET 2. Qu’est-ce qui pourrait encore l'empêcher d'avancer ?

Et dernière règle : avant de poser une question, demandez-vous toujours :

« Qu’est-ce que je vais faire de la réponse ? »

Si la réponse est « aucune idée »… peut-être que la question n’était pas indispensable. 😉

Parce que questionner un client, c’est utile.

Le gaver de questions simplement parce qu’on a appris qu’un bon vendeur devait poser beaucoup de questions…

beaucoup moins.

Sauf évidemment s’il adore parler de lui ou de son entreprise.

Dans ce cas-là : installez-vous confortablement. ☕️